據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2018年1-11月，全國新能源汽車?yán)塾?jì)銷量達(dá)102.98萬輛，同比增長68%，新能源汽車消費(fèi)市場勢頭強(qiáng)勁。而在火爆的同時(shí)，新能源汽車也涌現(xiàn)出了各具特色的推廣模式。在一二線城市，補(bǔ)貼政策、限行限牌等行政手段，成為刺激新能源車市場的強(qiáng)大助力。而對(duì)于非限行限牌的二三線城市，這樣的做法顯然不具備可復(fù)制性，他們需要尋找自己的新能源模式。寶駿新能源品牌，以E100、E200兩款產(chǎn)品為依托，找準(zhǔn)了“家庭第二輛車”的差異化定位，為市場提供了一個(gè)城市新能源用車的新范本。

找準(zhǔn)差異化定位 打造“家庭第二輛車”

據(jù)上汽通用五菱銷售公司副總經(jīng)理韓德鴻介紹，寶駿新能源汽車定義為城市中產(chǎn)家庭的第二輛車，其用戶中已經(jīng)擁有一輛燃油車的比例達(dá)到90%，有5%的用戶家中甚至有兩輛燃油車。其實(shí)，這個(gè)產(chǎn)品定位最初是指向城市摩托車一族的用戶升級(jí)。據(jù)介紹，柳州街頭有大約70多萬臺(tái)電動(dòng)摩托車、兩輪車，南寧的電動(dòng)車也有接近100萬臺(tái)，當(dāng)時(shí)開始做新能源車，正是瞄準(zhǔn)這一批用戶的升級(jí)。寶駿在請(qǐng)了一批目標(biāo)客戶體驗(yàn)和試駕之后，才發(fā)現(xiàn)他們并不需要這一款車，530、510、730等燃油汽車才是他們的目標(biāo)升級(jí)產(chǎn)品。不過，在一批當(dāng)?shù)卣墓珓?wù)員進(jìn)行參觀體驗(yàn)時(shí)，E100小巧方便的車型不僅輕松避免交通擁堵，也能解決停車難的問題，很適合他們的出行。因此，寶駿才重新推翻了這個(gè)產(chǎn)品的定位，在參數(shù)、品質(zhì)和產(chǎn)品各方面重新定義，來滿足城市中產(chǎn)階級(jí)家庭第二輛車的需要。

在2016年9月份，寶駿將當(dāng)時(shí)改過定位以后的E100做了2000輛體驗(yàn)車出來，投放到了柳州市場，并且找到企事業(yè)單位公務(wù)員等目標(biāo)用戶，先給他們做免費(fèi)體驗(yàn)。最終，得到用戶反饋16000條建議，而且七成的用戶轉(zhuǎn)化為購車用戶。同時(shí)用戶對(duì)E100的意見，基本上全部在E200上做了改進(jìn)。

“城市模式”構(gòu)建 創(chuàng)造城市出行全新場景

為了提供更便捷的城市家庭第二輛車的實(shí)際用車場景，寶駿也在積極推進(jìn)新能源生態(tài)模式的構(gòu)建。以柳州市為例，寶駿新能源與政府采取政企聯(lián)動(dòng)的工作機(jī)制，協(xié)同政府各部門及社會(huì)資源共同參與新能源生態(tài)建設(shè)。政企雙方積極地推動(dòng)購車、停車、充電等環(huán)節(jié)的便民政策落地，在柳州市內(nèi)建設(shè)充電插座近10000個(gè)，施劃新能源汽車專用泊位超過5500個(gè)，并建設(shè)各類新能源示范小區(qū)、示范道路和示范點(diǎn)30個(gè)。

而在充電設(shè)施的考慮上，寶駿采用220V的民用電進(jìn)行充電，這大大方便了用戶的日常充電。同時(shí)，用戶每開一公里可以得到一毛錢的補(bǔ)貼，一年封頂一千塊。調(diào)研信息顯示，用戶普遍認(rèn)為使用新能源汽車后生活品質(zhì)得到了提升，50%用戶使用寶駿新能源產(chǎn)品后，每周使用傳統(tǒng)燃油車的天數(shù)降至2天以下。據(jù)了解，用戶出行每日可節(jié)約32分鐘以上，用車成本每年可節(jié)省近10000元。寶駿新能源讓城市出行更輕松、高效的同時(shí)，也切實(shí)地改變著城市家庭的出行習(xí)慣，創(chuàng)造了城市出行的全新場景。

市場表現(xiàn)可喜 向全國二三線城市推廣

以柳州為原點(diǎn)，寶駿新能源的“城市模式”取得了不俗的成績。目前，寶駿新能源產(chǎn)品累計(jì)銷量已達(dá)到2.9萬，其中寶駿E100達(dá)到2.4萬輛。2018年9月，寶駿E200正式上市，已面向廣西全區(qū)、山東大部分城市及廣州、東莞、成都、常州等多個(gè)城市銷售，其上市后銷量表現(xiàn)良好，兩個(gè)月內(nèi)訂單突破5000輛。

我們也了解到，寶駿新能源計(jì)劃從2019年1月份開始，將免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)的范圍擴(kuò)大至全國主要城市，為參與活動(dòng)的用戶提供為期15天的產(chǎn)品體驗(yàn)。同時(shí)，寶駿將逐步開啟在體驗(yàn)城市乃至全國范圍內(nèi)新能源產(chǎn)品的銷售。如此大范圍、大規(guī)模、長周期的免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)，寶駿新能源的這次嘗試在行業(yè)內(nèi)可謂首創(chuàng)。

寶駿新能源推廣在柳州取得成功可以說政府給了非常大的背書和促進(jìn)的作用。那么到其他城市是否具備可推廣性？在E200在18年9月份上市以后，寶駿做了大量的南寧、桂林和其他城市的推廣，發(fā)現(xiàn)用戶畫像其實(shí)是一樣的。比如在南寧選擇寶駿E200高配的用戶更多，對(duì)于推出的很多科技類的選裝配置，南寧的用戶有66%的選配率。說明南寧用戶在跟柳州用戶畫像一致的基礎(chǔ)上面，還更有高消費(fèi)力的表現(xiàn)。而桂林的用戶除了總體畫像一致以外，它的女性比例的比較高。而在青島，機(jī)關(guān)事業(yè)單位為主要購車人群，占了接近47%。寶駿認(rèn)為柳州的城市家庭第二輛車的出行場景，這種用戶需求，在各個(gè)城市都是存在的，而且都是一個(gè)剛需。數(shù)據(jù)顯示，從E200上市到年底，三個(gè)多月的時(shí)間在南寧銷售2000多臺(tái)，在桂林銷售1500多臺(tái)，在二三線城市，這種需求普遍存在。

總結(jié)：是不是只有限購限行、政府補(bǔ)貼，新能源車的價(jià)值才能得到凸顯？答案當(dāng)然是否定的，事實(shí)上，只要精準(zhǔn)找到用戶的痛點(diǎn)，深挖市場需求，即使是在非限行限購城市，新能源汽車市場同樣有著巨大的潛能。寶駿構(gòu)建的新能源汽車的“城市模式”，創(chuàng)造了個(gè)人用戶對(duì)新能源汽車的需求及實(shí)際使用場景，正是在非限行限牌城市中推廣新能源汽車的有效實(shí)踐。